50-60代の男性をメインターゲットに据えるUNI SOUND株式会社(旧：株式会社GRACE)の楽器・オーディオの買取事業。高年収層へのリーチを課題に掲げていた同社は、SmartNews Adsを活用し「配信直後からROAS200%」「CPC他媒体比50%減」「年に1回あるかどうかの希少商材の獲得」といった驚きの成果を達成しました。

「ブロードとリターゲティングの2軸によるシンプルな運用」「メッセージ性を重視したシンプルなクリエイティブ」というSmartNews Ads独自の最適化ノウハウを確立した同社の広告運用。担当する矢谷氏と藤田氏に、その成功の秘訣を聞きました。

「繁忙期依存」からの脱却が課題。「高額商材を持つ50-60代男性」へのアプローチを模索

担当者：UNI SOUND株式会社の楽器・オーディオ買取事業についてお聞かせください。

矢谷氏：弊社の母体であるGRACEでは「再生カンパニー」として、Reuse（リユース）、Rebuild（リビルド）、Refresh（リフレッシュ）の「3つの再生」をテーマに、リユース事業やビジネスコンサルティング事業、カフェレストラン事業など幅広く展開しています。

私たちが所属するUNI SOUND株式会社では、お客様が使わなくなった楽器やオーディオを全国各地で買い取りし、必要に応じてリペアも施しながら、国内外で販売する買取から販売まで一気通貫したサービスを提供しています。

出張買取をメインに店頭買取や宅配買取も実施しており、事業は創業以来右肩上がりで成長を続け、今年で13年目を迎えました。

藤田氏：弊社では、CPAを一定維持しつつ、楽器・オーディオの買取問い合わせを増やすことを一貫したチームのミッションとしてきました。

担当者：弊社が抱えていた広告運用に関わる課題は何だったのでしょうか？

矢谷氏：当事業のターゲットは、50〜60代のオーディオを所有している男性がメインです。この層にリーチするためにさまざまな媒体を試していたものの、思ったような結果が出ておらず、解決すべき3つの課題が見えてきました。
まず、集客構造が繁忙期に依存していた点です。ユーザー行動の季節性や生活の変化によって、繁忙期には多数の問い合わせが見込まれるものの、閑散期に問い合わせが不安定になってしまうことに難しさを感じていました。

次に、高額なオーディオ機器を所有している富裕層へのアプローチが難しい点です。質の高い買取案件を獲得するためには、そもそも価値ある商品を持っているユーザーにリーチする必要があるものの、アプローチ方法には常に課題を抱えていました。

さらに、CPA目標も従来よりハードルを高く設定しており、これを閑散期でも達成できる媒体を探していました。

藤田氏：当時は広告運用全体に対してディスプレイ広告の比率が30%程度と低く、検索広告主体で運用を行っていました。

ただ、検索広告は「今すぐ売りたい」と考えている顕在層には届きやすい一方で、「売るか迷っている」「興味はあるけどまだ行動に移していない」ような潜在層には届きづらい。
そうした潜在層にアプローチするには、目に留まりやすいディスプレイ広告をもっと活用する必要があると感じていたのです。

「高年収ユーザー層」に着目し、SmartNews Adsを選択

担当者：そのなかでSmartNewsを選んでくださった理由は何だったのでしょうか？

矢谷氏：当事業がターゲットとしている50〜60代の男性層がSmartNews上に一定数存在している点が、まず一つの大きな理由です。加えて、SmartNews Adsの概要資料に記載されていたユーザーの想定年収が非常に高かったことも、選定を後押しする要因となりました。

高年収層は、質の高い楽器やオーディオ機器といった趣味性の高い製品を所有しているケースが多く、買取事業においては非常に重要な顧客層です。

SmartNewsには、そうした潜在顧客がボリューム的に多く、私たちにとってチャンスがたくさんある媒体ではないかと判断して運用をスタートしました。

「初日からROAS200%」で社内からも驚きの声。100万円超の大型案件の獲得にも繋がった

担当者：SmartNews Adsの配信を始めてからの効果はいかがでしたか？

矢谷氏：配信初日からコンバージョンが発生し、ROASも200%近い結果となりました。これは他のディスプレイ媒体と比較しても圧倒的な数値で、当初の想定を超えていました。

特に驚いたのは、6月という閑散期にも関わらず目標CPAをすぐに達成できたことです。通常、新規媒体は学習期間を経て徐々に最適化していくものですが、SmartNewsではそのプロセスがほとんど必要ありませんでした。チーム内の他メンバーからも驚きの声が上がっていましたね。

藤田氏：数値面で見ても、CPCは他媒体の約50%と圧倒的な低コストで運用できています。たとえば他媒体では1クリック8円程度かかるところ、SmartNewsでは4円程度で獲得できるケースもありました。

また、遷移率は約20%と非常に高く、大手SNSの数値と比較しても2倍以上の効率です。同じ予算でより多くのクリックを獲得でき、さらにそこからの遷移率も高いという、まさに一石二鳥の効果を実感しています。

担当者：事業目標である楽器・オーディオの買い取りや問い合わせ数の増加にはつながりましたか？

矢谷氏：特に高額商材の獲得という点において大きな成果がありました。直近では、市場価値が100万円を超える希少なオーディオ機器の買取成約が実現しています。このような高単価商材は、全広告媒体を通じても年間に1件あるかないかという非常に稀な案件です。 価値の高い商材がSmartNews経由で獲得できたことで、SmartNewsの高年収ユーザー層の厚さが証明されました。「趣味に投資できる余裕のある層」が多いSmartNewsだからこそ成果につながったのではないかと分析しています。

担当者：SmartNewsで広告運用をしていくなかで感じたことを教えてください。

藤田氏：実際に扱ってみて気がついたのは、「運用のしやすさ」です。キャンペーン構成の見直しを実施した翌日にはCV数として結果が返ってくるため、PDCAサイクルが非常に速く回せます。

他媒体だと効果が出るまで1週間以上かかるケースもありますが、SmartNewsには即効性があり、施策の効果検証がスピーディーに行えるところが広告担当者としては非常に助かりました。

矢谷氏：獲得できるコンバージョンの質も非常に高いと感じています。SNS広告の場合、流れで申し込むケースが多く、買取査定のご依頼をいただいても、実際の買い取りに至らないことも少なくありません。

一方で、SmartNews経由では、ユーザーがサービス内容を十分に理解したうえで問い合わせをしてくださるので、成約率の高いリードを獲得できています。結果として、目標CPAを維持しながらも、高いROASを実現する高額買取につながっているのではないかと感じています。

成果を生んだのは「情報量の引き算」。50代以上に響く“視認性重視”のクリエイティブ設計

担当者：このような高い効果を実現するために、具体的にどのような運用方法や工夫をされたのでしょうか？

矢谷氏：他媒体では従来のオーディエンスデータに基づき、さまざまな構成でのキャンペーンを複数運用しておりました。

一方、SmartNewsでは、検証名目で複数のキャンペーンを実施することもありましたが、基本的にはブロードとリターゲティング1枠ずつの2軸での運用を一貫して行っています。

ブロードのオーディエンスも意図したユーザーにターゲティングしやすく、スマートターゲティングの運用で間口の良いバランスで拡大できるため、シンプルな構成でもCV獲得までのゴールを描きやすいのが特徴だと感じています。

他媒体では5〜6種類のキャンペーンを並行して運用することもありますが、SmartNewsではシンプルな構成でも成果が出るため、運用工数を大幅に削減できることが利点だと感じています。また、キャンペーン数を絞ることで、1つあたりの予算も厚くなり、学習効率も向上しています。

担当者：広告クリエイティブにおける工夫についてもぜひ教えてください。

矢谷氏：視認性と即時理解を重視し、極力シンプルなクリエイティブ設計を心がけています。文字数は最大限に使いつつ、メッセージはシンプルにし、「サービス内容が一目で伝わる画像」と「インパクトのあるシンプルなメッセージ」のみで構成しています。

当初は他媒体と同様に情報量の多いクリエイティブを使用していましたが、SmartNewsでの効果検証を通じて、視認性に優れたシンプルな構成のほうが成果につながりやすいとわかったのです。

藤田氏：運用初期に実施したABテストも効果的でした。まったく同じ画像を使用し、CTAボタンの有無だけを比較したところ、CTAボタンを表示しない方が成果が高いという結果が出たのです。

SmartNewsのユーザー層には50〜60代が多く、シンプルで読みやすい表示の方が受け入れられやすい傾向があるのではないかと分析しています。

矢谷氏：またテキストについては、できるだけ文字数は多く活用しつつ、情報が過剰にならないよう、伝えるメッセージを常に1つに絞っています。

例えば、「査定に最短30分で伺う」といったスピード感や、「この機会をお見逃しなく」といった緊急性のある訴求を中心に、ユーザーの行動を促す設計をしました。競合との違いやサービスの強みが伝わるよう、コピー内容も継続的に検証・改善を行っています。

「即効性と運用のしやすさ」で他事業への展開も計画。予算シフトも検討中

担当者：今後のSmartNews Adsの活用計画を教えてください。

矢谷氏：現在の数値感を維持しながら認知を広げ、CVユーザーの母数を拡大していきたいと考えています。現在のCPA水準を保ちながら月間CV数を20%増加させることが当面の目標です。

また、現在運用中のオーディオ買取アカウントと同様に、楽器買取アカウントでの配信再スタートを計画しています。楽器とオーディオでは所有者層が若干異なるため、ターゲティングやクリエイティブを微調整することで、さらに効果を高められると考えています。

さらに、GRACE社のカフェレストラン事業や他リユース事業、ビジネスコンサルティング事業でも活用の可能性を探っていきたいです。特にカフェレストラン事業では、これまでSNS中心だった若年層向け広告から、より幅広い層へのリーチを目指してSmartNewsの活用を検討しています。

藤田氏：特にSmartNewsへの予算アップを検討する価値があると考えており、今期中に予算を拡大する予定です。
潜在顧客獲得のための「認知」から「興味喚起」までのファネル上部の役割として、SmartNewsをさらに活用していく方針です。

矢谷氏：SmartNewsの利点として、さまざまなユーザー層への多様なアプローチが可能な点も魅力です。 弊社は幅広い事業を展開しているため、カフェレストラン事業では家族連れや若い女性をターゲットにした広告配信を行うなど、SmartNewsのユーザー層の幅広さを活かし、事業ごとに最適なターゲティングを設計していきたいですね。

SmartNews Adsで成果を出すための3つの実践ポイント

今回のインタビューから見えてきた、SmartNews Adsで高い広告効果を生み出すためのポイントは以下の3つです。

1. ブロードとリターゲティングの2軸運用

運用は、ブロード配信とリターゲティングの2つに絞ったシンプルな構成。限られたリソースでも最適化のスピードと効率が保たれ、初動から安定した成果につながっているとわかりました。

2. クリエイティブとテキストのシンプル化戦略

画像やテキストは、あえて情報を詰め込みすぎず、サービス内容や訴求メッセージを一目で伝える構成に。CTAボタンをあえて使用しない選択も、ターゲットユーザーの特性を踏まえたうえでの判断で、実際に効果を高める要因となりました。

3. 低CPCを活かした柔軟な改善運用

比較的低いCPCで配信できたことも、短期間でのテストと改善に寄与しました。施策の反応がすぐに数値で返ってくるため、PDCAを高速で回せる環境が整っていた点も、成果に直結した要因となりました。

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